Forhandling

Forhandling er en mellommenneskelig beslutningsprosess som er nødvendig når det ikke er mulig å nå sine mål ensidig [ 1] . Det må ikke forveksles med forhandling , som er en av de fire grunnleggende typene ADR, eller alternativ tvisteløsning .

Definisjonen

Det er ingen enstemmig konsensus om definisjonen; for andre forfattere, derimot, er forhandling måten å nå sine mål gjennom en informasjonsutveksling rettet mot å komme til enighet med en motpart når det er både felles og motstridende interesser [2] . Hvis forhandlingen refererer til et enkelt aspekt er det et nullsumspill [3] , ellers kan du ha en vinn-vinn eller supplerende forhandling [1] .

Konseptet refererer til aktiviteten som involverer to eller flere individer eller grupper av mennesker som interagerer interaktivt med hverandre med sikte på å komme til enighet om noe. Faktisk er forhandlingen basert på en utvekslingsaktivitet, som genererer tilfredsstillelse av interessene til de involverte uten å ofre noen.

Fra et bedriftsøkonomisk synspunkt er forhandling en uunnværlig ledelsesevne og samtidig en strategisk organisatorisk atferd som påvirker effektiviteten til ledelsen av et selskap.

Et spesielt forhandlingsområde er det som gjelder forhandlinger mellom mennesker fra ulike kulturer (forstått som nasjoner de tilhører, sosial bakgrunn, religiøs tro, etniske grupper, yrkesbakgrunn, etc.). Dette forhandlingsområdet kalles interkulturell forhandling.

Ferdighetene til forhandleren

I følge Strentz er mekanismene som skal aktiveres i forhandlinger generelt og spesielt hos de i krise, hovedsakelig knyttet til aktive lytteferdigheter. Den aktive lytteprosessen inkluderer flere typer teknikker, inkludert:

  1. Verbal oppmuntringsteknikker, som: Når? Egentlig. Åh. Og så. Hva?
  2. Åpne spørsmål: Ikke be om eller oppmuntre til ja og nei-svar.
  3. Gjenta de siste ordene den andre parten sa (reformuleringsteknikk).
  4. Emosjonell merking: Fortell dem hvordan de høres ut, sinte, deprimerte osv.
  5. Omskrive ved å overføre det som blir forstått med deres egne ord.
  6. "Jeg-meldinger" - meldinger som "Jeg føler meg ukomfortabel når du snakker slik."
  7. Pauseeffekt; evne til å vente, ikke ha det travelt, tolerere stillhet.
  8. Oppsummering: oppsummer med jevne mellomrom hva de sa [4] .

Betydningen av aktive lytteferdigheter i forhandlinger understrekes også av Harvard Law School i sitt Program on Negotiation dedikert til forhandlet konfliktløsning [5] . I følge "School of Principles Negotiation" utviklet av Fisher og Ury, er hovedkompetansen til forhandleren å finne delte prinsipper til tross for forskjellene som er tilstede (søk etter "common ground"), og dette krever følgende ferdigheter:

  1. å vite hvordan man skiller mennesker fra problemet, fokusere på problemet;
  2. å vite hvordan de skal håndtere følelsene sine;
  3. lære å fokusere på interesser og ikke posisjoner
  4. kunne generere en rekke alternativer og muligheter før du bestemmer deg for hva du skal gjøre
  5. å kunne sikre at de forventede resultatene av forhandlingen er basert på en eller annen objektiv måleenhet [6] .

Merknader

  1. ^ a b Thompson LL, The Mind and Heart of the Negotiator , Boston, Pearson, 2012.
  2. ^ Fisher og Ury, Getting to Yes , Boston, MA, Houghton Mifflin, 1981.
  3. ^ Merlone U, Negotiate effectively , Bologna, il Mulino, 2015, ISBN  978-88-15-25873-1 .
  4. ^ Strentz, Thomas (2018) Psykologiske aspekter ved kriseforhandling. Tredje utgave, London, Routledge
  5. ^ se eksempelartikkel på Conflict Resolution Archives - PON - Program on Negotiation ved Harvard Law School den 09/04/2021
  6. ^ Roger Fisher, Bruce Patton, William Ury. (2019). Kunsten å forhandle. Corbaccio. Tit orig. "Å komme til Ja: Forhandle avtale uten å gi etter". Harvard forhandlingsprosjekt

Bibliografi

Relaterte elementer

Andre prosjekter